【引子】

    沉默了一个半月的博客，我陷入了深深地思考。前些日子带着自己研发整理的投融资法律服务系列产品在海南、安徽、浙江、广东等地与当地的合作同仁做了简单而深入的沟通，逐步完善了产品、明晰了整合律师及相关资源打造投融资法律服务平台的开拓思路！感谢海南杜宇律师团队、安徽汪宁律师团队、浙江潘斌龙律师团队、广东付鹏律师团队的中肯意见和建议！还有那些不方便具名的朋友们！

 

【正文】

    律师界的两级分化越来越明显：部分精英律师已经成为高速发展的中国经济和优秀的中国企业的智囊高参，他们输出服务，连接资本，输出管理，打造品牌，越做越强。而我们大部分同行则依然在苦苦的思考摸索中！一方面我们希望通过各种形式的联盟形成合力，一方面“盟主”的资源并不能真正渗透加盟者；一方面我们看到大腕级的律师们在与资本的共舞中获得丰厚的报酬，一方面律师在投融资领域里被其它机构不断地边缘化。我以为，只有固本清源、公平合作我们才能突出重围！

 

    一、关于未来

    市场经济深入发展必然要求法律体系的不断完善！市场经济是竞争经济，维护公平竞争环境的主角必然离不开律师。在未来的法律服务市场中不被边缘化，我们必须打破沿袭至今的“单干模式”，通过细分市场、进行差异化竞争、走专业化发展又分工合作的道路！共同进行市场教育、提高整体水平，整合资源形成合力向市场要份额。

 

 

二、关于产品

    在投融资事务里，当律师和客户交流的时候。我们经常碰到客户的质疑，就是——“律师也能干这个？”不仅如此，有的时候就连我们自己也会进入这个误区。常常在客户融资需求的诱导下，我们变成了“资金掮客”，当不能使客户如愿以偿获得资金的时候，我们在客户面前多年来积累的信任和认可就被磨光耗尽。其实，当我们利用自有资源（投资机构）与客户对接以获得报酬的时候，蕴含其中的法律服务的价值被客户、甚至是自己无意中掩盖起来。所以，我们首先要固本清源，搞清楚这种业务里的两个模块：一是律师运用其掌握的法律知识积累，以专业的眼光为企业判断机会、弄清现状、理顺架构、设计方案、控制风险等；其二是律师运用自身掌握的投资机构客户资源积累帮助企业对接资本。而前者才是律师业务的本源，也是影响企业融资成功与否的关键所在。所以，我的团队从来对客户介绍的都是“投融资法律服务”。这一点真的很重要！

    近两年，我参加了许多地方的招商引资项目洽谈对接会，借此有机会接触了不少的投资机构和项目企业。这里面存在着一个比较大的矛盾，一方面是好的项目找不到适合项目自身的资金，另一方面则是资金方找不到适合自己投资方向的项目。究其本质原因是双方缺乏了解。一方面企业不明白资金方的需求，另一方面是资金方不能在短时间内了解项目。表现出来的典型现象就是，只拥有一项专利的企业在拼命跑银行贷款，或者是急需流动资金的企业把希望寄托给股权投资。这个说法也许并不恰当，但这种情况确实常见，而恰恰就在这个信息不对称中蕴含着大量的律师业务。经过我们深入的挖掘，并不难发现其中有一条主线。

 

 三、关于合作

    在诉讼业务中，并不缺乏律师同行间的合作典范。一个律师的法律顾问单位在另外的地区涉及诉讼，同行间共同办案、分工协作。而诉讼业务中的此类合作模式并不完全适合非诉讼业务领域的分工协作，尤其是在业务开拓阶段的合作。武断地讲，诉讼业务需要双方在共同开发客户时的投入较少，目标客户明确、合作双方容易分工、利益分割容易清晰。而非诉讼法律服务的联合开拓，前期投入较大、合作双方不易分工、利益分割不易控制等等，尤其是推广中对品牌的处理不当会导致合作只能停留在口头。一方面是产品输出方不愿意贡献出自己产品的核心，另一方面是合作方担忧输出方的技术能力或者基于信任原因不愿意贡献出自己多年积累的客户人脉资源。解决这个问题的方法只有一个，就是在整合资源的过程中公平合作！这个公平不光是利益分配机制上的公平，更重要的是从合作模式顶层制度设计上的公平。细节的处理是建立信任的基础，而信任的基础才是合作推广的前提！若按照市场营销学的理论来讲，身处平台中心进行资源整合的牵头方以其创新能力通过不断分析市场变化源源不断地向市场供给产品，而另一参与方就是产品通向目标客户的渠道。在以往的合作中，终端产品上市、发债等产品的资源掌控在牵头方，参与方仅靠提供符合条件的企业信息，在贡献出人脉关系和客户资源的同时丧失了对后端业务的参与主动性以及后续的客户资源。这种“让财又让路”的做法不是长久合作的基础！在我们团队推广的产品体系中，渠道产品的提出打消了前面说到的顾虑。通过输出渠道产品以及相配套的操作手册，让合作者在推广渠道产品的同时首先获益并弥补前期投入。牵头方协助合作者提高渠道产品的服务能力，在后期终端产品的落地阶段获得回报。这样的做法，我们叫做“让财不让路”。最终，当这种模式多重复制之后就变成了平台。